Автоматизировали оценку активности, платежной дисциплины и товарной матрицы клиентов оптовой компании в 1С

Клиент

Оптовая дистрибьюторская компания, которая работает на рынке по всей России. Выпускает широкий ассортимент продукции (около 4 000 SKU): алмазные и пильные диски, оснастку для электрорубанков, электролобзика, гравера и МФИ, коронки, буры и сверла, приспособления для алмазной шлифовки и другие товары.

Клиенты компании — B2B-партнеры, каждый из которых закреплен за персональным менеджером. Бизнес-модель строится на глубоком развитии клиентской базы и удержании долгосрочных партнерских отношений. Для учета используется программа 1С:Управление торговлей.

Задача

Компания активно росла, расширяла географию присутствия и клиентскую базу. Старые, изначально простые инструменты учета перестали справляться с возросшим объемом данных и потребностью в глубокой и оперативной аналитике. Компании было необходимо анализировать каждого клиента по показателям платежной дисциплины, оценивать продажи за выбранный и предыдущий период и глубину предлагаемой товарной матрицы.

Команда компании подошла к задаче максимально ответственно: вместо точечных исправлений было принято стратегическое решение доработать и дополнить логику оценки клиентов, чтобы дать менеджерам и руководству мощный, автоматизированный инструмент аналитики.

Реализация проекта

Автоматизация затронула несколько ключевых бизнес-процессов.

Мгновенный доступ к аналитике

Мы доработали отчет «Активность клиента» и сделали два его варианта:

• менеджер может открыть отчет по кнопке из карточки клиента и оперативно получить необходимую информацию
• также есть сводный отчет по нескольким клиентам

Детальная оценка платежной дисциплины

Разработали методику расчета показателей статуса клиента по требованиям клиента. Добавили в отчет таблицу платежной дисциплины клиента и его контрагентов с сортировкой по дате планового погашения. Система автоматически рассчитывает статус клиента («Высокая», «Средняя», «Низкая», «Черный список») на основе сложной формулы: учитывается максимальный срок просрочки, процент незакрытой задолженности по счету и пользовательские корректирующие коэффициенты.

Умная оценка оборота с региональными коэффициентами

Добавили в отчет данные по валовому обороту клиента и его контрагентов. Внедрили регистры сведений, позволяющие задавать эталонные значения оборота и корректирующие коэффициенты в разрезе сегментов и бизнес-регионов. Например, если для клиента из Смоленска установлен коэффициент 1,5, система автоматически скорректирует оценку его оборота, сделав ее объективной и справедливой.

Товарная матрица и визуальный «светофор»

Добавили в отчет таблицу с информацией по матрице. Реализовали сравнительный анализ закупок клиента за выбранный период и предыдущие 9 месяцев.

• Внедрили визуальную индикацию: зеленые точки показывают новые или стабильные позиции в матрице клиента
• Красные точки сигнализируют о пробелах: система подсвечивает номенклатуру категории «Лидер продаж», которую клиент не закупает, хотя мог бы. Это прямой сигнал для менеджера

Полная автоматизация «Лидеров продаж»

Внедрили регламентное задание, которое на основе ABC-анализа номенклатуры по всей базе автоматически присваивает товарам реквизит «Лидер продаж» — теперь не нужно проставлять его вручную.

Результаты автоматизации

Внедрение превратило разрозненные данные в единый, понятный и красивый инструмент управления продажами:

• Было: менеджеры тратили время на ручные выгрузки из Excel и интуитивные догадки о причинах падения закупок. Руководство не видело полной картины по глубине проработки клиентской базы
• Стало: при открытии карточки клиента менеджер сразу видит «светофор» активности. Красная точка напротив «Лидера продаж» стала четким триггером для звонка. Отчет превратился из сухой статистики в рабочий инструмент упреждающего удержания клиентов и предотвращения оттока
• Для руководителя: появился сводный отчет, позволяющий сравнивать прошлый и текущий периоды в разрезе менеджеров и регионов. Руководитель оценивает не только деньги (валовый оборот), но и «ядро матрицы» (насколько глубоко клиент работает с ассортиментом компании)
• Производительность: с помощью специального расширения «Простых решений» список партнеров перестал подвисать, работа с базой из тысяч контрагентов стала быстрой и комфортной

Заключение

Мы занимаемся внедрением и глубокой доработкой 1С, автоматизацией аналитических процессов: помогаем оптовым и дистрибьюторским компаниям превращать разрозненные операционные данные в понятные инструменты для роста продаж и удержания клиентов.

Наша цель — чтобы системы работали на упреждение проблем, а не просто фиксировали исторические факты, экономя время сотрудников и повышая прозрачность бизнеса.